Воронка продаж для эксперта, коуча и психолога
Воронка продаж для эксперта, коуча и психолога — это продуктовая линейка от бесплатного продукта до самого дорогого сопровождения, по которой аудитория проходит от первого знакомства с вами до последней покупки. Это не единичная удачная встреча и не обязательно рекламный бюджет, а выстроенный путь клиента через несколько продуктов разного уровня.
Привет, на связи Геннадий Горбачев — продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Работаю с коучами, психологами, экспертами и консультантами. Помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.
Воронка продаж для эксперта, коуча и психолога простыми словами
Воронка продаж представляет собой путь, который проходит ваша аудитория. Он начинается с первого контакта с вами и заканчивая последней покупкой.
Эффективность воронки продаж эксперта, коуча и психолога зависит не от одной удачной встречи, а от того, насколько продуманно выстроена вся линейка продуктов на этом пути.
Четыре мифа о воронке продаж для эксперта
Первый миф. Считать воронкой всё, что происходит до первой продажи в принципе. Если вы случайно встретили будущего клиента на нетворкинге, поговорили, а он купил у вас через год, это не воронка продаж целиком. Это лишь один из возможных путей, по которому прошла ваша аудитория.
Второй миф. Воронка обязательно требует рекламных вложений. Это не так. Можно использовать органические каналы привлечения. Например: социальные сети, нетворкинг, сарафанное радио. Или уже существующие личные связи, если вы только начинаете частную практику.
Третий миф. Копировать воронку конкурента, потому что она вам нравится. Это работает только если вы знаете его реальные затраты времени, сил и ресурсов: возможно, у него работает целая команда, а у вас пока нет даже помощника. Без этого знания копирование чужой воронки чаще всего просто тратит ваше время впустую.
Четвёртый миф. Придумывать продукты «от себя», непонятные никому, кроме вас самих. Именно из-за такой отсебятины большинство специалистов впустую тратят целые месяцы. А иногда и годы на бессмысленные телодвижения, так и не привлекая клиентов.
От чего зависит эффективность воронки продаж: упаковка
Эффективность воронки продаж напрямую зависит от того, насколько качественно вы упаковались: понимаете ли вы, кто вы, чем занимаетесь, с кем работаете, кто ваша целевая аудитория, в чём именно вы ей помогаете и благодаря чему приводите её к результату. Соответственно, это база вашей упаковки, о которой я подробно писал в статье про упаковку эксперта.
Без упаковки вы идёте по универсальной воронке: пишете «здравствуйте, я психолог», ведёте блог и приглашаете на бесплатные консультации, надеясь, что после них клиент не просто скажет спасибо, а запишется на следующую встречу. С упаковкой вы чётко понимаете, для какой аудитории работаете, и под эту аудиторию разрабатываете продуктовую линейку. Подробно о её структуре я писал в статье про продуктовую линейку эксперта.
Пирамида осознанности: почему воронка и аудитория устроены зеркально
Каждый продукт в линейке рассчитан на свой уровень осознанности аудитории. Осознанность здесь — это мера продвижения человека в решении собственного запроса. Например, в отношениях наиболее осознанным будет не тот, кто только задумался о том, что ему нужны отношения, а тот, кто уже прожил достаточно опыта: возможно, пережил не один брак и вынес из этого столько, что порой сам может дать совет менее осознанным людям. В бизнесе то же самое: осознанным предпринимателем считается тот, кто уже решал большинство типичных вопросов, с которыми начинающие предприниматели физически не могут справиться или справляются в разы дольше.
Отсюда рождается зеркальная связь: сама воронка продаж расширяется сверху вниз, собирая максимум аудитории наверху и просеивая её через фильтры до наиболее подходящей вам. А пирамида осознанности, по сути дела, сужается снизу вверх: большая часть аудитории имеет низкий уровень осознанности, меньшая часть — высокий. Самое ценное место рынка — середина, где находятся люди с достаточным опытом, но ещё не способные решить вопрос полностью самостоятельно. Именно эта аудитория обычно и становится вашей.
Идеальная структура воронки: от бесплатного до дорогого
В идеальном сценарии реклама или органический охват ведёт аудиторию на бесплатный продукт: чек-лист, лид-магнит или видеоинструкцию. Подробно о выборе такого продукта я писал в статье про лид-магнит для эксперта.Скачав его, часть аудитории знакомится с вами и остаётся в поле вашего внимания через канал удержания.
Дальше идёт недорогой продукт, до 3000 рублей, — его называют трипваером. Он рассчитан на аудиторию, которая уже сама что-то искала и пробовала, но не сильно продвинулась, а также на тех, кто на самом деле достаточно осознан, но уже обжёгся на других специалистах и теперь тестирует новых небольшими суммами, не рискуя сразу крупным бюджетом.
Следующий уровень — продукт от 3 до 10 тысяч рублей: полноценный видеокурс, разовая консультация или короткий интенсив. Дальше идёт качественный тренинг с обратной связью стоимостью от 10 до 30 тысяч рублей, а в некоторых пакетах, где есть персональная обратная связь, до 60 тысяч. И наконец, от 60 тысяч и выше, вплоть до 300–500 тысяч рублей, начинается персональное сопровождение — самый дорогой и самый вовлечённый продукт линейки.
Когда полноценная воронка продаж для эксперта, коуча и психолога не нужна
Полноценная воронка продаж не всегда нужна экспертам, которые работают с настолько узкой аудиторией, что выйти на неё можно только через личные связи и рекомендации. Такая аудитория закрытая и локальная, и разворачивать под неё многоуровневую линейку продуктов избыточно. Но в большинстве случаев, даже при работе с предпринимателями или топ-менеджерами, воронка всё же используется. Вопрос лишь в том, чтобы реклама или другой источник трафика как можно точнее попадал именно в эту аудиторию.
Из чего состоит работающая воронка: инструменты
Воронка работает за счёт нескольких инструментов сразу: платных или органических источников продвижения, о которых подробно я писал в статье про диверсификацию каналов привлечения клиентов, чат-ботов или email-рассылки, посадочных страниц и сайтов, а также канала удержания — места, где вы регулярно общаетесь с уже привлечённой аудиторией. Если вы только начинаете частную практику и пока полагаетесь на личные связи, а не на полноценные каналы, читайте статью про частную практику психолога.
Таблица: уровень осознанности → продукт → диапазон цены
| Уровень осознанности | Продукт | Диапазон цены |
|---|---|---|
| Низкий, только знакомится с темой | Лид-магнит, чек-лист, видеоинструкция | Бесплатно |
| Ищет самостоятельно, либо обжёгся на других | Трипваер | До 3000 ₽ |
| Готов попробовать полноценный формат | Видеокурс или разовая консультация | 3 000–10 000 ₽ |
| Хочет результат с обратной связью | Тренинг с обратной связью | 10 000–60 000 ₽ |
| Готов к самому глубокому результату | Персональное сопровождение | 60 000–500 000 ₽ |
Чек-лист: воронка продаж для эксперта, коуча и психолога
- Проверьте, что воронка — это вся продуктовая линейка, а не одна случайная встреча
- Не считайте рекламный бюджет обязательным условием воронки
- Не копируйте чужую воронку без знания реальных затрат конкурента
- Стройте продукты на основе упаковки, а не выдуманной «отсебятины»
- Разработайте продукт под каждый уровень осознанности аудитории
- Добавьте хотя бы один канал удержания для уже привлечённой аудитории
- Проверьте, действительно ли вашей узкой аудитории нужна полноценная воронка
Итоги
Воронка продаж эксперта, коуча и психолога — это продуктовая линейка. От бесплатного лид-магнита до дорогого персонального сопровождения. Выстроенная под разные уровни осознанности аудитории. И это не одна случайная удачная встреча или рекламный бюджет.
Её эффективность определяется прежде всего упаковкой: пониманием, кто вы, для кого работаете и к какому результату ведёте. Если хотите выстроить такую воронку под свою нишу и аудиторию, приходите на бесплатный аудит модели продаж.
Бесплатно
Хотите кратно увеличить свой доход от частной практики?
Приходите на бесплатный аудит вашей модели продаж и вы узнаете:
- что вам нужно сделать в ближайший месяц, чтобы вырасти в доходе;
- где вы теряете клиентов или недозарабатываете;
- с какой аудиторией вам лучше работать;
- какие продукты/услуги предлагать аудитории;
- как продавать свои услуги на высокие чеки;.
Персонально про вас От продюсера Практические рекомендации
Получить аудит → Первый аудит — бесплатно
Подписка для экспертов, коучей, психологов и консультантов
Хотите кратно вырасти в доходе в своей частной практике?
Частная практика с доходом от 200 000 ₽ в месяц — без хаотичных заявок, консультаций "за Спасибо" и впустую потраченного времени на соц.сети.
«Частная практика: модель запуска» — подписка на систему, по которой я, Геннадий Горбачев, лично веду продюсирование клиентов, которые начинают зарабатывать на всех уровнях чеков. Проходите её в своём темпе и системно выстраивайте практику: от портрета клиента до воронки, которая продаёт без вас.
● 25+ видеоуроков и рабочих тетрадей
● Закрытый чат с продюсером, Геннадием Горбачевым, в Telegram
● Эфиры раз в две недели с ответами на вопросы и разборами + запись
Узнать подробности →
1 200 ₽ / мес · на платформе Sponsr · отменить можно в любой момент
Личное мнение продюсера
Геннадий Горбачев
Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.
Большинство специалистов тратят годы, пытаясь придумать воронку с нуля методом проб и ошибок. Задача этой статьи — сэкономить вам именно это время: не изобретать колесо заново, а один раз выстроить линейку, которая учитывает реальные уровни осознанности вашей аудитории.
FAQ | Частые вопросы о воронке продаж для эксперта, коуча и психолога
Обязательно ли вкладывать деньги в рекламу для воронки продаж?
Можно ли скопировать воронку успешного конкурента?
Сколько продуктов должно быть в воронке продаж психолога?
Нужна ли воронка, если работаю только по рекомендациям?
Что делать, если воронка есть, а продаж мало?
Как узнать, для какого уровня осознанности делать продукт?
Зарядись от Академии Горбачевых
Пока ты читаешь — попробуй наш инструмент. Одно нажатие, и получишь вызов, мантру или вопрос для рефлексии прямо сейчас.
Вызов дня
Задание для личного и профессионального роста
Нажми — получи задание
Мантра дня
Фраза для концентрации и внутреннего настроя
Нажми — получи мантру
Цитата дня
Вдохновляющая цитата от великих людей
Нажми — получи цитату
Напутствие на день
Персональное напутствие для осознанного дня
Нажми — получи напутствие
Кто ты сегодня?
Роль дня для достижения успеха
Нажми — узнай свою роль
Вопрос для рефлексии
Глубокий вопрос, чтобы лучше понять себя
Нажми — получи вопрос
