Путь клиента психолога, коуча и эксперта: от подписчика до контракта
Путь клиента психолога, коуча и эксперта от подписчика до контракта может занять от одного часа до нескольких недель. Зависит это от уровня осознанности клиента и качества воронки, по которой вы его ведёте. Чем выше осознанность клиента и чем точнее выстроена воронка, тем быстрее подписчик превращается в покупателя долгосрочного контракта.
Привет, на связи Геннадий Горбачев — продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Работаю с коучами, психологами, экспертами и консультантами. Помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.
Путь клиента психолога: от чего зависит скорость
Путь клиента психолога, коуча или эксперта зависит от двух вещей:
- уровня осознанности самого клиента;
- качества воронки продаж, по которой вы его ведёте.
Подробно о том, как устроена сама воронка и из каких продуктов она складывается, я писал в статье про воронку продаж для эксперта. Здесь мы разберём, что определяет скорость движения конкретного клиента по этой воронке.
Что должно быть готово, чтобы путь клиента занял один час
Первым делом проверьте: есть ли у вас чёткое определение аудитории, упаковка эксперта, ясная ниша и выверенное позиционирование, а также продуктовая линейка. Об упаковке я подробно писал в статье про упаковку эксперта, а о линейке продуктов — в статье про тарифную линейку эксперта. От наличия этих элементов зависит скорость превращения подписчика в покупателя контракта.
Если вы уже упакованный эксперт с чётким пониманием, кто ваша целевая аудитория и с какой болью она приходит, всё, что нужно для конвертации подписчика в клиента за один час, это предложение бесплатной встречи, продающей консультации или вебинара, с которого вы делаете продажу услуги.
Реалистичный сценарий выглядит так: подписчик пришёл к вам в 13:00, в 13:01 записался на бесплатную консультацию, в 13:10 вы её провели, а по итогам он согласился на контракт и вы договорились об условиях. Дальше всё, что от вас требуется, это качественно провести саму продающую консультацию, чтобы по её итогу закрыть продажу.
Уровень осознанности определяет длину пути клиента
Уровень осознанности — это мера продвижения человека в решении собственного запроса. Чем больше у клиента практики и опыта в теме, тем выше его осознанность, а чем выше осознанность, тем больше вероятность, что он сразу пойдёт к вам на контракт.
Причина простая: персональная работа с коучем, психологом или экспертом — это работа для людей с высоким уровнем осознанности, которые уже что-то пробовали сами и поняли, что самостоятельно вопрос не решается. Соответственно, именно поэтому они подписываются на вас: увидели вас в соцсетях, на сайте или на офлайн-мероприятии, и им откликнулся ваш посыл, подача или метод. Такой клиент готов записаться на консультацию чуть ли не сразу после подписки.
Если клиент осознаннее вас: вероятно, это не ваш клиент
Если клиент оказывается по осознанности выше того уровня, с которым вы обычно работаете, скорее всего, это не ваш клиент: он уже прошёл путь, который мог бы пройти с вами, и ему нужен специалист более глубокого или узкого профиля.
Путь клиента с низкой осознанностью: через прогрев
Если клиент менее осознан, чем ваш обычный уровень работы, путь до контракта займёт больше времени. Сначала он просто подписывается и читает вас, пока его запрос остаётся актуальным, но не настолько острым, чтобы действовать немедленно. Затем происходит какое-то событие, которое обостряет запрос, и он записывается на консультацию.
На этой консультации он не обязательно купит сразу: скорее получит рекомендации, попробует их применить самостоятельно, а уже потом вернётся с готовностью к контракту. Здесь есть риск: если вы не поддерживаете отношения с таким клиентом всё это время, он может уйти к другому специалисту и купить подобный контракт там.
Роль недорогого продукта в ускорении пути
Для клиентов с меньшим уровнем осознанности хорошо работают недорогие продукты за 500–3000 рублей — трипваеры. Их задача — окупить рекламный бюджет, привлекающий такого клиента, и одновременно отсеять платёжеспособную аудиторию: покупка трипваера сигнализирует, что человек готов к финансовым отношениям с вами.
По статистике многих экспертов, клиент, купивший трипваер, с большей вероятностью в дальнейшем купит и более крупный продукт, хотя точные цифры конверсии индивидуальны для каждой практики и зависят от вашей собственной статистики продаж.
Стройте воронку под все уровни осознанности сразу
Рекомендация здесь простая: стройте воронку так, чтобы она охватывала все уровни осознанности вашей аудитории. От самого низкого до самого высокого. Вплоть до уровня, с которым вы вообще не работаете напрямую. Тогда разные подписчики будут покупать на разных этапах. Кто-то сразу с продающей консультации. Кто-то после прогрева контентом. Другие через лид-магнит и трипваер. А кто-то, пройдя весь путь от лид-магнита до обучения и только затем до контракта.
Таблица: уровень осознанности → типичный путь клиента психолога, коуча и эксперта
| Уровень осознанности | Типичный путь | Примерное время |
|---|---|---|
| Высокий | Подписка → продающая консультация → контракт | От одного часа |
| Средний | Подписка → прогрев контентом → консультация → рекомендации → контракт | От нескольких дней до пары недель |
| Низкий | Подписка → лид-магнит → трипваер → консультация → контракт | От нескольких недель |
| Выше вашего уровня работы | Скорее всего, не ваш клиент | — |
Чек-лист: путь клиента психолога, коуча и эксперта от подписчика до контракта
- Проверьте, есть ли у вас чёткое определение целевой аудитории
- Убедитесь, что упаковка, ниша и позиционирование выверены
- Подготовьте продуктовую линейку под разные уровни осознанности
- Настройте предложение бесплатной консультации или вебинара для самых осознанных подписчиков
- Добавьте недорогой продукт для менее осознанной аудитории
- Поддерживайте отношения с клиентами, которые пока не готовы купить сразу
- Постройте воронку так, чтобы она охватывала все уровни осознанности сразу
Итоги
Путь клиента психолога от подписчика до контракта может занять и час, и несколько недель. Всё зависит от уровня осознанности клиента и того, насколько продумана ваша воронка продаж. Чем точнее вы понимаете свою аудиторию и чем полнее ваша продуктовая линейка охватывает разные уровни осознанности, тем быстрее и предсказуемее становится этот путь. Если хотите разобрать, как ускорить путь именно ваших клиентов, приходите на бесплатный аудит модели продаж.
Бесплатно
Хотите кратно увеличить свой доход от частной практики?
Приходите на бесплатный аудит вашей модели продаж и вы узнаете:
- что вам нужно сделать в ближайший месяц, чтобы вырасти в доходе;
- где вы теряете клиентов или недозарабатываете;
- с какой аудиторией вам лучше работать;
- какие продукты/услуги предлагать аудитории;
- как продавать свои услуги на высокие чеки;.
Персонально про вас От продюсера Практические рекомендации
Получить аудит → Первый аудит — бесплатно
Личное мнение продюсера
Геннадий Горбачев
Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.
Многие эксперты ждут, что каждый подписчик купит сразу, и разочаровываются, когда этого не происходит. На деле разная скорость пути — это нормально, и задача не ускорить всех одинаково, а выстроить воронку так, чтобы она работала на каждом уровне осознанности своей аудитории.
FAQ | Частые вопросы: путь клиента психолога, коуча и эксперта
Сколько времени занимает путь клиента психолога от подписчика до контракта?
Можно ли ускорить путь клиента до контракта?
Почему одни клиенты покупают сразу, а другие долго думают?
Что делать с клиентами низкой осознанности, которые пока не готовы купить?
Нужно ли отказываться от клиента, который осознаннее вашего уровня работы?
Помогает ли недорогой продукт ускорить путь клиента к контракту?
Зарядись от Академии Горбачевых
Пока ты читаешь — попробуй наш инструмент. Одно нажатие, и получишь вызов, мантру или вопрос для рефлексии прямо сейчас.
Вызов дня
Задание для личного и профессионального роста
Нажми — получи задание
Мантра дня
Фраза для концентрации и внутреннего настроя
Нажми — получи мантру
Цитата дня
Вдохновляющая цитата от великих людей
Нажми — получи цитату
Напутствие на день
Персональное напутствие для осознанного дня
Нажми — получи напутствие
Кто ты сегодня?
Роль дня для достижения успеха
Нажми — узнай свою роль
Вопрос для рефлексии
Глубокий вопрос, чтобы лучше понять себя
Нажми — получи вопрос
