Что входит в аудит продаж эксперта
Аудит продаж эксперта — это разбор трёх направлений: кто вы и почему клиенты вас понимают или не понимают, кто на самом деле ваша целевая аудитория, и насколько эффективен метод, которым вы продаёте свои услуги. Это не «посмотреть на средний чек и предложить его поднять», а глубинное исследование модели продаж целиком.
Привет, на связи Геннадий Горбачев — продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Работаю с коучами, психологами, экспертами и консультантами. Помогаю выйти на высокий доход благодаря продуктовой линейке и системе, которая делает большую часть работы за вас.
Что входит в аудит продаж эксперта: три направления анализа
Аудит продаж эксперта нужен в начале карьеры, в уже действующей практике и при высоких оборотах. Задачи разные, но структура анализа одна и та же: она строится на трёх направлениях — кто вы, кому вы продаёте и как вы продаёте. Разберём каждое по порядку.
Направление первое: понимание, кто вы есть
Первое направление аудита продаж эксперта: глубинное понимание того, чем вы занимаетесь, почему занимаетесь именно этим, на какой основе и как вы к этому пришли. Если вы легко отвечаете на эти вопросы, скорее всего, у клиентов тоже есть ясность. Но часто оказывается иначе. Вам кажется, что вы транслируете понятный образ. А на деле он понятен только вам самим.
В большинстве случаев доход можно увеличить за счёт того, чтобы стать понятнее клиентам.
Например:
- дать аудитории понять, чем вы занимаетесь,
- показать, кто вы такой на самом деле,
- продемонстировать, в чём помогаете;
- и аргументировать, почему имеете право быть на этом рынке.
Соответственно, когда это проясняется, растёт доверие, а вслед за ним либо оживают замёрзшие продажи, либо увеличиваются уже идущие. Именно с этого понимания начинается упаковка эксперта, о которой я подробно писал в отдельной статье.
Направление второе: анализ целевой аудитории
Второе направление: понять, кто на самом деле ваша аудитория. Задача этой части аудита разобраться, кто у вас покупает, кто покупает чаще и больше всего, и кого вы вообще привлекаете.
Здесь часто выясняется нестыковка: вы привлекаете одну аудиторию, продаёте другой, покупает у вас третья, а повторные покупки делает четвёртая. Это нормальная ситуация, особенно если эксперт делает всё сам или физически не вывозит все процессы даже с продюсером. Аудит показывает, что стоит изменить: в подходе к работе с аудиторией или в самой аудитории, чтобы продаж, клиентов и постоянных покупателей стало больше. Подробнее о том, как определить портрет аудитории, я писал в статье про целевую аудиторию личного бренда.
Направление третье: анализ метода продаж
Третье направление: сам способ, которым вы продаёте — вебинар, продающая консультация, регулярные эфиры или переписка с клиентами. Задача аудита здесь понять, насколько эффективно это работает сейчас, где могут быть потери, и что нужно сделать, чтобы их минимизировать: увеличить доходимость до мероприятия, продажи самого мероприятия, или понять, что вообще ничего менять не нужно.
Аудит продаж эксперта может показать, что продающая консультация или мероприятие построены идеально: сильные кейсы, качественная структура, а продаж всё равно мало. Тогда правильное решение не трогать само мероприятие, а поменять аудиторию:
- изменить рекламу, органическую или платную,
- немного скорректировать инструменты доходимости,
- и продавать с тем же мероприятием, но с большим результатом.
Ошибка: думать, что аудит только про повышение чека
Частая ошибка — считать, что аудит продаж эксперта сводится к фразе «посмотрим, сколько вы зарабатываете, и предложим поднять средний чек». Это не так: настоящий аудит — это глубинное исследование всех трёх направлений сразу, а не косметическая правка одной цифры.
Следовательно, если вы пришли за аудитом с ожиданием простого совета «поднимите цену», а по факту причина потерь в непонятности вашего позиционирования или в неправильно выбранной аудитории, то простое повышение цены ничего не решит, а иногда даже ухудшит ситуацию.
Кому и когда нужен аудит продаж эксперта
Аудит продаж эксперта одинаково полезен в трёх разных ситуациях:
- в самом начале карьеры, если вы хотите доход, а не практику за «спасибо»,
- когда практика уже действует, но результат не растёт,
- и при высоких оборотах, когда хочется найти дополнительные зоны роста, но не хватает внимания.
В каждой из них идентичные цели:
- увидеть, где вы можете заработать больше при меньших затратах времени;
- понять, где теряете клиентов;
- решить, на чём сфокусироваться, если модель продаж застряла на месте уже несколько месяцев.
Что вы получаете на выходе
Результат аудита продаж эксперта — практические рекомендации, направленные на достижение конкретной цели: к какому результату вы хотите прийти и в какой срок. По сути дела, эффект бывает очень разным: кто-то за три месяца вырастал со 100 тысяч рублей дохода до 300 тысяч, кто-то с нуля выходил на запуск в 2 миллиона рублей и дальше стабильно держал этот уровень, а кто-то, никогда не занимавшись частной практикой, впервые зарабатывал свой первый миллион рублей за год.
Если по итогам аудита я понимаю, что реально могу помочь в достижении вашей цели, я делаю соответствующее предложение. Если вижу, что результат быстрее и проще достигается через другое решение, которое я не предлагаю, честно об этом говорю и рекомендую специалистов, к которым обратился бы сам.
Таблица: направление → что оно показывает
| Направление | Что показывает |
|---|---|
| Кто вы | Понятны ли вы аудитории так, как вам кажется |
| Целевая аудитория | Совпадают ли те, кого вы привлекаете, продаёте и кто покупает |
| Метод продаж | Где теряется доходимость и конверсия, а что менять не нужно |
Чек-лист: нужен ли вам аудит продаж эксперта
- Вы в начале карьеры и не знаете, с чего начинать продажи
- Практика уже идёт, но доход не растёт несколько месяцев подряд
- У вас высокие обороты, но хочется найти дополнительные зоны роста
- Вы не уверены, действительно ли клиенты понимают, чем вы занимаетесь
- Вы подозреваете, что привлекаете одну аудиторию, а покупает другая
- У вас есть сомнения в эффективности текущего метода продаж, будь то консультация, вебинар или эфиры
Итоги
Аудит продаж эксперта — это разбор трёх направлений:
- насколько понятны вы сами как специалист,
- кто на самом деле ваша целевая аудитория
- и насколько эффективен метод, которым вы продаёте.
Это не косметическая правка цены, а глубинное исследование всей модели продаж. Если хотите пройти такой разбор для своей практики, приходите на бесплатный аудит модели продаж.
Бесплатно
Хотите кратно увеличить свой доход от частной практики?
Приходите на бесплатный аудит вашей модели продаж и вы узнаете:
- что вам нужно сделать в ближайший месяц, чтобы вырасти в доходе;
- где вы теряете клиентов или недозарабатываете;
- с какой аудиторией вам лучше работать;
- какие продукты/услуги предлагать аудитории;
- как продавать свои услуги на высокие чеки;.
Персонально про вас От продюсера Практические рекомендации
Получить аудит → Первый аудит — бесплатно
Личное мнение продюсера
Геннадий Горбачев
Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.
Чаще всего эксперты приходят на аудит с готовым диагнозом «мне нужно поднять чек». А по факту причина потерь или решение, которое увеличит объем продаж, оказывается совсем в другом месте. Именно поэтому аудит начинается не с цены, а с того, кто вы, кому вы продаёте и как.
FAQ | Частые вопросы об аудите продаж эксперта
Чем аудит продаж эксперта отличается от совета поднять чек?
Нужен ли аудит, если практика только начинается?
Может ли оказаться, что менять ничего не нужно?
Что делать, если аудит покажет, что нужен не я, а другой специалист?
Сколько времени нужно, чтобы увидеть результат после аудита?
Подходит ли аудит для экспертов с высокими оборотами?
Зарядись от Академии Горбачевых
Пока ты читаешь — попробуй наш инструмент. Одно нажатие, и получишь вызов, мантру или вопрос для рефлексии прямо сейчас.
Вызов дня
Задание для личного и профессионального роста
Нажми — получи задание
Мантра дня
Фраза для концентрации и внутреннего настроя
Нажми — получи мантру
Цитата дня
Вдохновляющая цитата от великих людей
Нажми — получи цитату
Напутствие на день
Персональное напутствие для осознанного дня
Нажми — получи напутствие
Кто ты сегодня?
Роль дня для достижения успеха
Нажми — узнай свою роль
Вопрос для рефлексии
Глубокий вопрос, чтобы лучше понять себя
Нажми — получи вопрос
