Диагностика продаж эксперта: с чего начать
Диагностика продаж эксперта начинается не с воронки и не с показателей конверсии, а с самого фундаментального вопроса: тем ли вы вообще занимаетесь. Дальше идёт проверка аудитории, затем продуктовой линейки, и только в конце анализ самой воронки. Если поменять этот порядок местами, диагностика покажет симптомы, а не настоящую причину низких продаж.
Привет, на связи Геннадий Горбачев — продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Работаю с коучами, психологами, экспертами и консультантами. Помогаю выйти на высокий доход благодаря продуктовой линейке и системе, которая делает большую часть работы за вас.
Диагностика продаж эксперта: почему порядок шагов решает всё
Диагностику продаж эксперта можно проводить самостоятельно или с помощью специалиста, но цель одна: понять, что конкретно нужно изменить, доработать, обновить или убрать, чтобы получать желаемое количество клиентов, оборот и чистую прибыль. Диагностика охватывает всю цепочку работы с аудиторией, но не ограничивается воронкой: сначала идёт сверка аудитории и продуктовой линейки, и только потом анализ самой воронки.
Шаг 1: тем ли вы вообще занимаетесь
Начинать нужно с самого главного вопроса, с которого вы когда-то начали свою частную практику: вы действительно занимаетесь тем, чем хотите? Если что-то не устраивает в доходности или количестве клиентов, идти нужно с самого верха, с ключевой точки.
Бывает так, что специалист когда-то провёл себе аудит, выбрал направление, и в моменте всё казалось отличным решением, но со временем стало понятно, что путь выбран не тот. Это нормальная история, с которой сталкивается большинство экспертов. Какой бы ни была воронка и продукт, если вы сами не горите желанием помогать именно этой аудитории с именно этими болями, продажи будут низкими. Клиенты невербально считывают неуверенность и нежелание, поэтому перестают доверять. Даже если вслух вы говорите правильные вещи.
Шаг 2: та ли к вам приходит аудитория
Если с направлением деятельности всё в порядке, переходите к аудитории. Приходит ли к вам та аудитория, для которой вы делали упаковку? Реально ли вы можете ей помочь и видите ли результаты, которые вас радуют?
Если результатов нет, а продавать становится сложнее с каждым месяцем, возможно, вы работаете не со своей аудиторией. Проблема может быть в том, что вы выбрали слишком низкий уровень осознанности аудитории, либо, наоборот, завысили ожидания: к вам приходят клиенты, которым нужен уровень сервиса и компетенций выше того, что вы пока можете дать, и от этого возникает напряжение на каждой консультации.
Шаг 3: закрывает ли продуктовая линейка реальные боли аудитории
Если с аудиторией всё в порядке, вопрос переходит к продукту. Точнее сказать, к продуктовой линейке, а не к одному продукту. Закрывает ли она реально те боли, которые нужны аудитории? Аудитория может быть целевой и платёжеспособной, но если продукт даёт не то, что ей нужно, приходится тратить огромные силы на убеждение, и от этого страдает конверсия на каждом этапе.
Здесь же часто кроется ещё одна причина низких продаж: если вы предлагаете только один продукт, аудитории может быть не на чем прогреться до вашего главного предложения. Иногда больше клиентов доходит до дорогого сопровождения именно через тех, кто сначала купил недорогой продукт: мини-курс, чек-лист или видеоинструкцию, и через это лучше понял, чем вы занимаетесь и как можете помочь.
Шаг 4: только теперь — показатели воронки
Фундаментальная часть диагностики завершена только после проверки направления, аудитории и продуктовой линейки. Теперь можно переходить к воронке и смотреть на конкретные показатели: например, если вы используете чат-бот, важно видеть, сколько людей переходит от одного сообщения к другому, сколько открывают и сколько нажимают на призывы. Именно там, где показатели самые низкие, чаще всего и кроется деталь, которую нужно доработать.
Здесь же стоит проверить логику самого пути клиента: если сразу после подписки вы предлагаете продукт за 200 000 рублей, а у человека ещё нет ясности и понимания ценности, покупки не будет. Именно на этом этапе теряется аудитория, и работать нужно именно с ним.
Диагностика продаж эксперта: ошибки.
Игнорировать фундамент и сразу переходить к анализу воронки — самая частая ошибка.
Проходить фундамент поверхностно, не анализируя по-настоящему направление, аудиторию и продукты, — вторая.
Соответственно, третья ошибка — не использовать продукты под разные уровни осознанности аудитории. Из-за этого часть аудитории просто остаётся за воротами, не дойдя до покупки.
Четвёртая ошибка — нанимать специалистов, которые анализируют только узкое направление. Например анализируют только саму воронку, но не проверяют фундамент целиком.
И пятая — не пересматривать регулярно аудиторию и продуктовую линейку. Многие считают, что диагностика делается один раз и на всю жизнь. А на деле её требуется проводить регулярно, если вы активно продвигаетесь и продаете свои услуги.
Чем эта диагностика продаж эксперта отличается от полноценного аудита
Диагностика продаж эксперта — это последовательность шагов, которую вы можете пройти самостоятельно, чтобы понять, где искать проблему. По сути дела, она во многом опирается на ту же логику, что и упаковка эксперта, о которой я писал в отдельной статье про упаковку эксперта: без ясного направления и понимания аудитории любая диагностика начинается не с того конца.
Полноценный аудит — это уже готовая услуга с более глубоким разбором каждого направления, о которой я подробно писал в статье «Что входит в аудит продаж эксперта». Если после самостоятельной диагностики вы понимаете, в каком направлении проблема, но не знаете, что делать дальше, разумный следующий шаг — записаться на аудит модели продаж.
Таблица: шаг диагностики → что проверяете
| Шаг | Что проверяете |
|---|---|
| Направление деятельности | Тем ли вы занимаетесь, горите ли желанием помогать именно этой аудитории |
| Аудитория | Та ли аудитория приходит, соответствует ли её уровень осознанности вашему |
| Продуктовая линейка | Закрывает ли она реальные боли, достаточно ли продуктов для прогрева |
| Воронка | Где падают ключевые показатели: переходы, открытия, нажатия на призывы |
Чек-лист: диагностика продаж эксперта
- Начните с вопроса, тем ли вы занимаетесь и горите ли этим направлением
- Проверьте, соответствует ли реальная аудитория той, для которой вы упаковывались
- Убедитесь, что продуктовая линейка закрывает реальные боли, а не одну гипотезу о них
- Проверьте, достаточно ли продуктов для прогрева аудитории до главного предложения
- Только после этого анализируйте показатели самой воронки
- Не нанимайте специалиста, который анализирует только воронку без фундамента
- Возвращайтесь к диагностике регулярно, а не один раз и навсегда
Итоги
Диагностика продаж эксперта — это последовательность из четырёх шагов:
- направление деятельности;
- аудитория;
- продуктовая линейка;
- воронка продаж.
Нарушение этого порядка — самая частая причина, почему специалисты меняют лендинги и тексты, но не видят роста продаж: проблема часто лежит глубже, чем воронка. Если хотите пройти более глубокий разбор с профессиональной обратной связью, приходите на бесплатный аудит модели продаж.
Бесплатно
Хотите кратно увеличить свой доход от частной практики?
Приходите на бесплатный аудит вашей модели продаж и вы узнаете:
- что вам нужно сделать в ближайший месяц, чтобы вырасти в доходе;
- где вы теряете клиентов или недозарабатываете;
- с какой аудиторией вам лучше работать;
- какие продукты/услуги предлагать аудитории;
- как продавать свои услуги на высокие чеки;.
Персонально про вас От продюсера Практические рекомендации
Получить аудит → Первый аудит — бесплатно
Личное мнение продюсера
Геннадий Горбачев
Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.
Большинство экспертов, которые обращаются ко мне с жалобой на низкие продажи, ожидают услышать совет поправить воронку.
На практике чаще всего разговор начинается с гораздо более простого и неудобного вопроса: тем ли вы вообще занимаетесь. И именно ответ на него определяет всё остальное.
На практике чаще всего разговор начинается с гораздо более простого и неудобного вопроса: тем ли вы вообще занимаетесь. И именно ответ на него определяет всё остальное.
FAQ | Частые вопросы: диагностика продаж эксперта
С чего на самом деле начинается диагностика продаж эксперта?
Можно ли сразу перейти к анализу воронки, если продажи низкие?
Что делать, если аудитория целевая, но продажи всё равно низкие?
Как понять, что аудитория не та, с которой стоит работать?
Чем диагностика отличается от полноценного аудита продаж?
Как часто нужно проводить диагностику продаж эксперта?
Зарядись от Академии Горбачевых
Пока ты читаешь — попробуй наш инструмент. Одно нажатие, и получишь вызов, мантру или вопрос для рефлексии прямо сейчас.
Вызов дня
Задание для личного и профессионального роста
Нажми — получи задание
Мантра дня
Фраза для концентрации и внутреннего настроя
Нажми — получи мантру
Цитата дня
Вдохновляющая цитата от великих людей
Нажми — получи цитату
Напутствие на день
Персональное напутствие для осознанного дня
Нажми — получи напутствие
Кто ты сегодня?
Роль дня для достижения успеха
Нажми — узнай свою роль
Вопрос для рефлексии
Глубокий вопрос, чтобы лучше понять себя
Нажми — получи вопрос
