Как психологу найти клиентов: пошаговый план

Привет, на связи Геннадий Горбачев — стратег коммуникаций и продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых, руковожу Центром Интегративного Развития. С 2017 года продюсирую коучей, психологов и консультантов: помогаю перейти от разовых консультаций к долгосрочным контрактам на высокий чек.

Почему хорошему психологу не хватает клиентов

Потому что качество работы и поток клиентов — это разные задачи, а решают обычно только первую. Поэтому вопрос, как психологу найти клиентов, на самом деле про систему, а не про талант.

За последний год я провёл больше 100 аудитов модели продаж. По моим наблюдениям, у 9 из 10 экспертов главная проблема — именно привлечение клиентов. Картина, как правило, узнаваемая. Есть образование и методики, есть благодарности и отзывы. Кроме того, есть даже сарафанное радио. Но нет ясности, откуда придёт следующий клиент и когда.

В итоге в одном месяце клиентов много, а в другом нет никого. Бывает, психологи из-за этого уходят в найм или открывают параллельно другой бизнес. Однако дело не в квалификации. Диплом психолога сам по себе не продаёт. Поток клиентов нужно выстраивать так же системно, как вы когда-то учились профессии, просто другими инструментами.

Ниже — пошаговый план. Он подходит и начинающему психологу, и тому, кто практикует давно, но живёт от случайного клиента до случайного.

Как психологу найти клиентов: шаг 1 — сузить запрос

Сначала решите, с каким запросом и к кому вы идёте, потому что «помогаю всем» не находит никого.

Психолог «для всех» конкурирует в самом переполненном сегменте рынка. Там решает цена, а не результат. Если же вы называете конкретный запрос, человек узнаёт в нём себя. Например, психологическая помощь владельцам ресторанов в выходе из кризиса. Или работа с парами, которые стоят на грани развода.

Так что прежде чем думать, как психологу найти клиентов, ответьте на три вопроса. Кто ваш клиент? С какой болью он приходит? К какому результату вы его ведёте? Подробно о выборе направления я писал в статье как найти нишу эксперту, а о том, как это оформить, — в материале про упаковку эксперта.

Шаг 2 — продавать контракт, а не разовую сессию

Клиенту проще купить путь к результату, чем непонятную «одну встречу», так как он платит за изменение, а не за час.

Контракт — это серия встреч, собранная так, чтобы клиент пришёл к результату. Например, работа на 2–3 месяца с понятной целью. Причём при этом меняется и экономика практики. Разовые сессии требуют постоянно искать новых людей. Контракт же, наоборот, даёт время на работу и предсказуемый доход.

Посмотрите на кейсы из моей практики. Анастасия Манжеева — бывший бухгалтер, раньше никогда не продавала свои услуги. После обучения коучингу в Академии и моего менторинга по продвижению она в первый месяц продала на 200 тыс. ₽, а за первые три месяца — на 530 тыс. ₽. Работает она в нише отношений, близкой многим психологам.

Наталья Бардак — врач-нутрициолог. После обучения коучингу и менторинга она продала первый контракт за 76 тыс. ₽. Дальше пошли контракты от 120 тыс. ₽ в нише похудения и стройности для женщин. То есть результат дал не канал, а понятное предложение на контракт. Как его собрать, разобрано в статье о переходе с разовых консультаций на контракты.

Шаг 3 — как психологу найти клиентов через доверие

Если коротко, как психологу найти клиентов быстрее всего: через людей, которые вас уже знают или знают вашу аудиторию.

Всего я выделяю 9 каналов привлечения: рекомендации, партнёрство, SEO-статьи, экспертные публикации, видео и подкасты, соцсети, выступления и вебинары, платную рекламу и собственную базу. Для каждого задайте себе два вопроса. Когда он уместен? Что он требует от вас?

На старте психологу обычно подходят каналы на доверии и связях.

Рекомендации

Рекомендации уместны, когда у вас уже есть довольные клиенты. Однако рекомендации и сарафанное радио — разные вещи. Ведь сарафан случается сам. Рекомендации нужно просить и подсказывать, кому именно вас посоветовать. Кстати, систему рекомендаций стоит изучать у тех, кто продаёт страхование жизни. Это было одно из первых моих обучений, и тогда я его недооценил. Как выстроить такую систему, я писал в статье о рекомендациях от клиентов.

Партнёрство со смежными специалистами

Если у ваших коллег та же аудитория, но другая услуга, партнёрство работает отлично. Однако для него нужны ясное предложение для партнёра, взаимная выгода и договорённости, кто кого и как рекомендует. Например, в 2019 году, после переезда в Москву, мы с Александрой заработали за год больше 3–4 млн ₽ только на партнёрских проектах. Это была сфера отношений и подготовка бизнес-тренеров.

Но есть риск: партнёр может в любой момент закрыть проект. Поэтому стройте долгосрочные отношения и закрепляйте их договорами. Больше о том, как заводить такие связи, — в статье о нетворкинге для экспертов.

А если вы совсем в начале и довольных клиентов пока нет, начните с личных контактов. Метод записной книжки я подробно разбирал в статье о первых клиентах коуча. Для психолога он работает так же.

Шаг 4 — научиться проводить продающую консультацию

Даже хороший поток обращений не даст дохода, если после встречи клиент говорит «спасибо» и уходит.

Рынок инфобизнеса вырос на двух инструментах продаж: продающей консультации и базе. Если вы проводите консультацию блестяще, вам подойдёт почти любой канал. Если нет, любой канал будет «сливать» обращения. Кстати, вебинар — это та же продающая консультация, только на массу.

Поэтому, когда думаете, как психологу найти клиентов, считайте не только обращения, но и оплаты. Структура встречи разобрана в статье скрипт продающей консультации. А докрутить её на своих реальных разговорах помогает менторинг продающей консультации.

Как найти клиентов психологу надолго: шаг 5 — долгосрочный актив

Чтобы клиенты приходили, даже когда вы не продвигаетесь, нужен канал, который работает без ежедневной активности.

К таким каналам относятся SEO-статьи, экспертные публикации, видео и подкасты. SEO-статьи уместны, когда клиент осознаёт свою задачу и сам ищет её решение в Яндексе или Google. С психологом это происходит часто, и вот как психологу найти клиентов без рекламы: человек вбивает свой запрос и читает статьи. Если за год-два вы написали десятки статей, они работают на вас, даже когда вы отдыхаете.

Для этого нужен сайт или площадка. Например, в Центре интегративного развития эксперты пишут SEO-статьи и получают личную страницу. Если вы психолог, статьи можно размещать и у наших партнёров — психологических центров.

Кроме того, видео тоже работает годами. Ролик, выложенный пять лет назад, может «стрельнуть» сегодня. А каждый новый популярный ролик поднимает просмотры всех остальных.

Шаг 6 — собрать свою базу и считать метрики

Собственная база и простые цифры превращают случайных клиентов в управляемый поток.

Собирайте контакты в одном месте и поддерживайте связь. Кроме того, держите предложение для повторной работы, то есть продуктовую линейку. Путь клиента всегда цикличный: внимание, изучение и доверие, первый шаг, продажа, затем повтор или рекомендация. Без базы этот круг не замыкается.

Дальше выберите одну метрику на каждый этап. Сколько обращений, сколько консультаций, сколько продаж, сколько рекомендаций. Какие цифры считать и как, я подробно разбирал в статье о метриках продаж услуг.

Сколько времени закладывать на продвижение

Честно посчитайте своё время до того, как выбирать каналы, иначе вы выгорите через пару недель.

Ко мне часто приходят и говорят: «У меня 9 часов в неделю на продвижение». Начинаем разбираться, а по факту — 2–3 часа, и то с натяжкой. Поэтому, решая, как психологу найти клиентов, выбирайте каналы под свою реальную занятость, а не под чужой пример.

Я видел это и дома. Александра однажды подхватила новый инструмент без системы. Однако через две недели она пришла и сказала, что устала и выгорела. А всё потому, что не было расчёта времени и экономической модели.

Как психологу найти клиентов без ошибок: 4 частых промаха

Большинство ошибок связано с тем, что психолог хватается за всё сразу или ждёт, что клиенты придут сами.

1. Быть везде одновременно. Соцсети, рилсы, вебинары, реклама — и всё за один месяц. Такие бессистемные скачки приводят к тому, что люди по 5–6 лет не могут раскачать практику. Вместо этого выберите один основной канал и один поддерживающий.

2. Запускать рекламу без проверенного предложения. Платная реклама уместна, когда предложение уже проверено на десятках людей. Кроме того, первый продукт обычно только окупает рекламу. Деньги вы забираете со второго-третьего платного продукта. Если у вас только разовые сессии, вы сколько вложили, столько и заработали.

3. Ждать сарафанного радио. Сарафан — приятный бонус, но не система, потому что им нельзя управлять. Если вы не просите рекомендаций, вы не управляете потоком.

4. Бросать канал через две недели. Например, статьям и видео нужно время. Если вы оцениваете их по первой неделе, вы закрываете канал до того, как он начал работать. Подробнее о том, как сохранить силы, — в статье как не выгореть на продажах услуг.

Как психологу найти клиентов: план в таблице

В таблице собрано, как психологу найти клиентов по шагам: задача и метрика, по которой видно результат.

Как найти клиентов психологу за 90 дней: чек-лист

• Сформулируйте запрос: кто клиент, какая боль, какой результат
• Соберите предложение на контракт, а не на одну сессию
• Выпишите, откуда пришли ваши клиенты за последние 90 дней
• Выберите один основной канал из каналов на доверии
• Добавьте один долгосрочный канал: статьи или видео
• Начните собирать базу в одном месте
• Выберите одну метрику на этапы обращения, консультации, продажи и рекомендации
• Посчитайте реальное время на продвижение в неделю

Итоги

Как психологу найти клиентов: сузить запрос, продавать контракт, начать с рекомендаций и партнёрств, научиться проводить продающую консультацию, добавить долгосрочный актив и собирать базу. Не нужно быть везде. Наоборот, чтобы понять, как психологу найти клиентов стабильно, достаточно двух каналов, которые работают в связке, и простых метрик.

Если хотите понять, откуда в вашей практике приходят клиенты, где они теряются и что делать в ближайший месяц, приходите на бесплатный аудит модели продаж. Он длится 40–60 минут, и вы выходите с ясным планом.

Личное мнение продюсера

Геннадий Горбачев

Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Записаться на аудит

Клиенты у психолога появляются не от количества каналов, а от связки. Понятный запрос, предложение на контракт, один канал на доверии и один долгосрочный актив дают больше, чем попытка быть везде. И честно посчитайте своё время: план, на который у вас нет часов, не сработает.

Сильные и слабые стороны плана

Сильные стороны

Каналы на доверии дают первых клиентов быстро

Статьи и видео работают годами без ежедневной активности

Слабые стороны

Партнёрский проект может закрыться в любой момент

Долгосрочным каналам нужно время и терпение