Что делает продюсер эксперта и как выбрать своего продюсера

Привет, на связи Геннадий Горбачев — стратег коммуникаций и продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых, руковожу Центром Интегративного Развития. С 2017 года продюсирую коучей, психологов и консультантов: помогаю перейти от разовых консультаций к долгосрочным контрактам на высокий чек.

Что делает продюсер эксперта: зоны ответственности

Продюсер отвечает за то, чтобы экспертность превратилась в систему, которая продаёт.

Если коротко, продюсер берёт на себя всё, что находится между вашей экспертизой и деньгами. Например, вот его основные задачи:

• Упаковка и позиционирование. Для этого продюсер выбирает нишу, анализирует вашу историю, личность и экспертность.
• Система продаж. То есть понятный путь клиента от первого контакта до покупки.
• Стратегия коммуникации. Как, через какие каналы и точки контакта вы общаетесь со своей аудиторией.
• Управление командой. Продюсер контролирует, как команда выполняет задачи и достигает показателей.
• Финансовое планирование. Он отвечает за планирование финансовых показателей проекта.
• Контент и продающие мероприятия. Продюсер курирует реализацию контента и продающих элементов, а иногда сам проводит продающие мероприятия.

Однако что делает продюсер эксперта в конкретном проекте, решается по договорённости с экспертом. Поэтому прежде всего важно понимать, что продюсеры бывают разных типов.

Типы продюсеров: что делает продюсер эксперта в каждом случае

Что делает продюсер эксперта, зависит от его типа: продюсеры отличаются тем, какую часть работы берут на себя и как за неё получают деньги.

Продюсер-упаковщик

Такой продюсер упаковывает вас как эксперта и отправляет в свободное плавание. Кроме того, он даёт рекомендации, как выстроить работу, чтобы начать зарабатывать.

Я частично отношу себя к таким продюсерам. Ко мне часто приходят эксперты, которые хотят продвигаться сами и во всём разобраться самостоятельно. Например, у них может не быть больших денег, но им нужно упаковаться и понимать, что конкретно делать. Таким экспертам я предлагаю сначала пройти аудит модели продаж, чтобы понять, что они сейчас используют в продажах. Затем упаковаться и пуститься в открытое плавание. Либо пойти дальше при сопровождении, где можно задавать вопросы и получать поддержку.

Продюсер с планом запуска

Он тоже делает упаковку, но при этом прописывает чёткий план запуска. Например, что конкретно сделать в каждой социальной сети эксперта, какой нужен прогрев и какие продающие мероприятия провести от и до. Затем эксперт всё это реализует сам.

Иначе говоря, помимо упаковки такой продюсер даёт прикладные инструменты. Например, план прогрева, который сработает именно у вас.

Продюсер, который запускает вместе с вами

Этот продюсер всё разрабатывает и запускает вместе с вами. Как правило, вы платите ему фиксированную стоимость и небольшой процент с продаж, а иногда только фиксированную стоимость.

Продюсер-партнёр

Такие продюсеры работают с вами 50 на 50, 60 на 40 или 70 на 30, где больший процент достаётся им. Они выполняют практически всю работу и берут на себя половину всех обязательств. Ведь на самом деле без них эксперт вряд ли достигнет таких финансовых результатов, которых может достичь с их помощью.

Однако таких продюсеров единицы, и хорошего найти сложно.

Почему продюсеров-партнёров становится меньше

Однако рынок изменился, и всё больше продюсеров работает за фиксированную стоимость плюс процент.

Многие продюсеры обожглись об экспертов. Например, их кинули, подставили, не выплатили проценты или не заключили юридический договор. Ситуации бывают разные. В итоге таких продюсеров на рынке становится всё меньше.

Зато становится больше продюсеров, которые работают за фиксированную стоимость плюс процент. То есть они разделяют выполненную задачу и сумму, которую эксперт платит за эту работу. А всё, что получено сверх оговорённого объёма чистой прибыли или продаж, продюсер получает в виде процента.

Кроме того, продюсеров и экспертов много, и не все действуют порядочно. Поэтому часть продюсеров и вовсе ушла с рынка, разочаровавшись. Однако их можно найти по отзывам, кейсам и результатам. С ними можно заново договориться и войти в работу.

Мой опыт: что делает продюсер эксперта, когда работа начинается с аудита

Лучшие результаты давали проекты, в которых работа начиналась с аудита модели продаж, ведь тогда ясно, что делает продюсер эксперта и зачем.

У меня есть опыт успешного продюсирования разных проектов:

• онлайн-курсов по отношениям;
• онлайн-курсов по стилю и флирту;
• онлайн-школы по обучению коучингу;
• курсов по продажам услуг;
• онлайн-школы по обучению финансовых советников;
• онлайн-школы по обучению психологов.

Отношения с проектами были разные. Однако самыми эффективными оказывались те, в которых мы сначала проводили аудит модели продаж. Мы определяли, что конкретно нужно сделать онлайн-школе, эксперту или проекту, чтобы кратно увеличить доход и выйти на новые показатели.

Аудит давал ясность. То есть становилось понятно, что потребуется сделать, сколько денег вложить и каких ресурсов это потребует по времени, силам и финансам. Именно на основании аудита всегда принимались самые лучшие решения.

В итоге большинство экспертов, которые проходили у меня упаковку, брали небольшое сопровождение на 1–2 месяца и уходили в свободное плавание. Кто-то просто проходил упаковку и шёл самостоятельно. А кто-то проходил бесплатный аудит модели продаж, что-то для себя понимал и шёл это реализовывать так, как сам видит.

Как начать: проверьте, что делает продюсер эксперта на деле

Начинайте с минимальных договорённостей и переходите к большим проектам только по договору.

Я рекомендую изначально идти к продюсеру на минимальное касание. Так вы проверите, насколько его услуга качественная и полезная и насколько вы довольны продуктом, который вам предоставили.

И только потом договаривайтесь о серьёзных проектах. При этом обязательно работайте по юридическим договорам. Тогда и вы, и продюсер будете юридически защищены.

Кроме того, заранее проясните, что делает продюсер эксперта именно в вашем проекте и кто конкретно будет с вами работать.

Ошибки при выборе продюсера

Большинство ошибок связано со спешкой, эмоциями и непрояснёнными договорённостями.

Ошибки на старте

1. Сразу идти в крупные договорённости, познакомившись буквально за 5 минут.
2. Тратить на продюсера больше половины бюджета. В итоге эксперт остаётся практически без денег на запуск.
3. Выбирать эмоционально, а не рационально. Например, из-за вау-эффекта: кажется, что этот продюсер сейчас много чего для вас сделает.
4. Не прояснять детали договорённости. Бывает, продюсер обещает запуск, а затем передаёт эксперта своей команде и сам с ним уже не встречается. Иначе говоря, оказывается, что это продюсерское агентство. Тогда уже на старте отношения нарушены.

Ошибки по ходу работы

1. Замалчивать. Если эксперт пока не готов отстаивать себя, он молчит и не отказывается от услуги, о которой договорился, но которую не прояснил.
2. Идти в проект неготовым. То есть без рациональной, эмоциональной, финансовой и физической готовности и даже без достаточного времени.
3. Гнаться за быстрыми деньгами. Выбирая между быстрыми деньгами и долгосрочным личным брендом, эксперт закрывает глаза на риски и выбирает быстрые деньги.

Последняя ошибка, как правило, приводит к тому, что приходится постоянно крутиться ради быстрого заработка. А это не прекращается никогда. В какой-то момент наступает выгорание или появляется необходимость брать кредиты. Если же запуск не удался, кредиты могут создать кабалу.

На рынке полно экспертов, которые даже при больших оборотах онлайн-школ находятся в больших долгах. Они практически ничего сами не зарабатывают и сводят концы с концами за счёт минимальной чистой прибыли. Если хотите сначала разобраться со своими продажами, начните со статьи о страхе продаж и с упаковки эксперта.

Чек-лист: как выбрать продюсера эксперта

• Определите, какой тип продюсера вам нужен: упаковщик, с планом запуска, запуск вместе или партнёрство
• Проверьте продюсера по отзывам, кейсам и результатам
• Начните с минимального касания, например с аудита модели продаж
• Проясните, что делает продюсер эксперта лично, а что его команда
• Не тратьте на продюсера больше половины бюджета
• Оцените свою готовность к проекту: время, силы, финансы, эмоции
• Серьёзный проект заключайте только по юридическому договору
• Выбирайте долгосрочный личный бренд, а не быстрые деньги

Итоги: что делает продюсер эксперта и как его выбрать

Что делает продюсер эксперта, зависит от его типа и ваших договорённостей. Один упаковывает и даёт рекомендации, другой прописывает план запуска, третий запускает вместе с вами, а партнёр берёт на себя почти всю работу за большой процент. Начинайте с минимального касания, проверяйте качество, проясняйте детали и заключайте договор на серьёзные проекты. Если хотите понять, какой формат подойдёт именно вам, приходите на бесплатный аудит модели продаж.

Личное мнение продюсера

Геннадий Горбачев

Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Записаться на бесплатный аудит

Самыми эффективными в моём опыте были проекты, которые начинались с аудита модели продаж. Он даёт ясность: что нужно сделать, сколько вложить и каких ресурсов это потребует. А дальше вы уже решаете, нужен ли вам продюсер и в каком объёме.

Как выбирать продюсера

Делать

Начинать с минимального касания

Проверять продюсера по отзывам, кейсам и результатам

Заключать юридический договор на серьёзный проект

Не делать

Идти в крупный проект после 5 минут знакомства

Отдавать продюсеру больше половины бюджета

Замалчивать непрояснённые договорённости