Модель продаж эксперта: 7 признаков, что она не работает

Привет, на связи Геннадий Горбачев — стратег коммуникаций и продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых, руковожу Центром Интегративного Развития. С 2017 года продюсирую коучей, психологов и экспертов. Помогаю выстроить систему привлечения клиентов и модель продаж, чтобы вы получали предсказуемый доход и знали, откуда придут следующие клиенты.

За последний год я провёл больше 100 аудитов модели продаж — от новичков до топ-экспертов. Так вот, у 9 из 10 специалистов главная проблема одна: привлечение клиентов. При этом работают они хорошо. Есть образование, методики, благодарности и отзывы. Но нет ясности, откуда и когда придёт следующий клиент.

Что такое модель продаж эксперта

Модель продаж эксперта — это связка каналов, пути клиента и продуктовой линейки, которая предсказуемым образом приводит к вам клиентов.

Путь клиента всегда цикличен. Сначала человек обращает внимание на статью, пост, рекламу или выступление. Затем изучает вас и начинает доверять. Потом делает первый шаг, покупает и возвращается или рекомендует вас другим. Если хотя бы одно звено выпадает, поток клиентов рвётся.

Бесплатно · запись эфира Где брать клиентов эксперту 9 каналов привлечения и как выбрать свои, мини-диагностика практики и план на 90 дней. Смотреть эфир и забрать бонусы Запись и бонусы придут в Telegram или MAX + 4 бонуса к эфируЧтобы сразу применить к своей практике ДиагностикаКарта привлечения клиентов Матрица9 каналов продвижения Чек-лист12 точек потери клиентов ШаблонКонтент-план на 30 дней

Подробно этапы пути я разбирал в статье о пути клиента от подписчика до контракта. А теперь — сами признаки.

Признак 1: вы не знаете, откуда придёт следующий клиент

Если поток нельзя предсказать, модель продаж эксперта держится на случайности.

Выглядит это так: в одном месяце клиентов много, в другом нет никого. Кто-то из психологов и коучей в такой момент уходит в найм. Кто-то запускает параллельный бизнес. Но причина не в профессии, а в том, что привлечением никто не занимается системно.

Первый шаг: выпишите, откуда пришёл каждый клиент за последние 90 дней. Если клиентов много, группируйте по источникам.

Признак 2: почти все клиенты из одного источника

Один источник клиентов — это полная зависимость от него.

Например, в 2019 году мы с Александрой заработали больше 3–4 млн ₽ за год только на партнёрских проектах. Но любой партнёрский проект может закрыться в один момент. Партнёр может решить, что сам заработает на продукте, который продаёте вы. То же касается рекламы, одной соцсети или одного сарафанного радио.

Первый шаг: добавьте второй или третий канал, не бросая первый. Как это сделать без перегруза, я писал в статье о диверсификации каналов привлечения.

Признак 3: клиенты есть, но они случайные

Если вы не можете повторить то, что привело клиента, у вас нет системы, а есть удача.

Например, клиент пришёл, заплатил, остался доволен. Однако вы не знаете, какое действие его привело. Поэтому в следующем месяце повторить результат не получается. Так что приходится каждый раз начинать с нуля.

Первый шаг: найдите действия, которые уже приводили клиентов, и выстройте их в регулярный порядок.

Признак 4: модель продаж эксперта стоит без вашей активности

Если клиенты пропадают, как только вы перестали публиковаться, в модели нет актива.

Активы — это сайт, SEO-статьи, публикации, видео и подкасты. Причём они работают, даже когда вы отдыхаете. Например, десятки SEO-статей, написанных за год-два, продолжают приводить аудиторию без вашего ежедневного участия. Видео тоже может «выстрелить» спустя годы после публикации. А соцсети требуют регулярного присутствия и контента.

Первый шаг: добавьте один поддерживающий канал, который работает вдолгую.

Признак 5: действия не связаны в путь клиента

Пост, вебинар и реклама без следующего шага — это набор усилий, а не модель продаж эксперта.

Вы выложили пост, но куда идти дальше читателю, непонятно. Провели вебинар, продали, но следующего шага нет. Реклама приводит людей, но конверсия в заявку на консультацию низкая. Причина одна: люди не понимают предложения и пути. В итоге много усилий, мало обращений и непонятно, что вообще сработало.

Первый шаг: для каждого касания ответьте, куда клиент пойдёт после него. Схему такой связки я разбирал в статье о воронке продаж для эксперта.

Признак 6: нет продуктовой линейки

Если вы продаёте только разовые сессии, сколько вложили в продвижение, столько и заработали.

Когда вы используете платную рекламу, первый продукт её окупает. Реальные деньги вы забираете только со второго или третьего платного продукта. Так что без линейки эксперт крутится по кругу. В следующем месяце заработал меньше, вложил меньше, а потом думает, где брать клиентов.

Кстати, это касается и тех, кто зарабатывает миллион. Бывает, что эксперт выглядит в Инстаграме блестяще, а на деле держит оборот на постоянной рекламе и кредитует сам себя. Потому что к миллиону он пришёл без системы.

Первый шаг: продумайте, что клиент купит после первого продукта и почему. Подробнее — в статье о продуктовой линейке эксперта и в материале о переходе с разовых консультаций на контракты.

Признак 7: вы прыгаете от инструмента к инструменту

Новый инструмент без расчёта времени и денег ломает модель продаж эксперта быстрее, чем отсутствие инструментов.

Например, услышали, что работают рилсы, — пошли снимать рилсы. Затем кто-то рассказал про SEO-статьи — побежали туда. Через две недели человек выгорает и говорит, что больше никогда этим заниматься не будет. И так каждый год. В итоге практика годами не растёт.

Я видел это и дома. Александра подхватывала новый инструмент без системы, и через две недели приходила ко мне уставшей и выгоревшей. Потому что не было расчёта времени и экономической модели. Кроме того, люди часто переоценивают своё время. Мне говорят: «У меня 9 часов в неделю на продвижение». А когда разбираемся, по факту выходит 2–3 часа.

Первый шаг: перед новым каналом задайте два вопроса. Когда он уместен? И что он требует от вас? Как не сгореть на продажах, я писал в статье о выгорании на продажах услуг.

Признаки сбоя модели продаж эксперта: таблица

В таблице собраны все признаки, что модель продаж эксперта не работает, и первый шаг для каждого.

Что делать, если модель продаж эксперта не работает

Не перестраивайте всё сразу: начните с четырёх действий на ближайшие 90 дней.

1. Определите один основной канал, который у вас уже работает.
2. Добавьте один поддерживающий канал, который работает вдолгую.
3. Начните собирать собственную базу контактов в одном месте.
4. Выберите одну метрику на каждый этап: обращение, консультация, продажа, рекомендация.

Если сфокусироваться только на этих четырёх действиях, вы заметно приблизитесь к системе. Какие цифры считать на каждом этапе, я разбирал в статье о метриках продаж услуг. А порядок самостоятельной проверки есть в материале о диагностике продаж.

Модель продаж можно выстроить и без опыта продаж. Например, Анастасия Манжеева пришла из бухгалтерии и раньше никогда не продавала свои услуги. После обучения коучингу и моего менторинга по продвижению она продала на 200 тыс. ₽ за первый месяц и на 530 тыс. ₽ за первые три месяца. Другие истории с цифрами — в статье с кейсами продюсирования.

Итоги

Модель продаж эксперта не работает, когда клиенты приходят случайно, из одного источника и только пока вы активны. Также её ломают несвязанные действия, отсутствие продуктовой линейки и прыжки между инструментами.

Но чинить всё сразу не нужно. Начните с одного основного канала, одного канала вдолгую, своей базы и метрик на каждом этапе. А если хотите понять, где именно теряются ваши клиенты, приходите на бесплатный аудит модели продаж. Он длится 40–60 минут, и вы выходите с ясным планом действий.

Личное мнение продюсера

Геннадий Горбачев

Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Записаться на аудит

Когда эксперт говорит «у меня нет клиентов», проблема почти никогда не в квалификации. Обычно нет системы: клиенты приходят из одного источника, действия не связаны в путь, а после первой покупки клиенту нечего предложить. Поэтому я не советую хвататься за новый модный канал. Сначала посмотрите, откуда пришли ваши клиенты за 90 дней, и выберите один основной канал и один, который работает вдолгую.

Рабочая модель и сбой

Модель работает

Предсказуемый поток клиентов

Несколько каналов, включая работающие вдолгую

Продуктовая линейка: клиенту есть что купить дальше

Модель даёт сбой

Клиенты случайные и из одного источника

Без вашей активности всё останавливается

Новые инструменты без расчёта времени и денег