Как преодолеть страх продаж и начать продавать консультации

Как преодолеть страх продаж? Разделите его на два направления, психологическое и практическое, и решайте каждое отдельно. Психологическое связано с установками и убеждениями, практическое с отсутствием навыка. У большинства специалистов, боящихся продавать консультации, работают сразу оба направления, и путать их — главная причина, почему страх не проходит годами.

Привет, на связи Геннадий Горбачев — продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Работаю с коучами, психологами, экспертами и консультантами. Помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Как преодолеть страх продаж: два направления работы

Большинству коучей, психологов и экспертов, выходящих на рынок, действительно страшно продавать свои услуги. У каждого свой страх: кто-то боится не справиться, кто-то того, что его высмеют, кто-то отказа, кто-то считает себя недостойным и боится облажаться, кто-то боится ответственности. По сути дела, все эти страхи связаны между собой.

Работа со страхом продаж делится на два направления:

• психологическое;
• практическое.

Психологическое касается установок, убеждений и паттернов, которые заставляют бояться.

Практическое — это просто отсутствие навыка продаж как такового.

Соответственно, решаются они по-разному. И первый шаг в том, чтобы понять, с каким именно направлением вы имеете дело.

Психологическая причина: найдите точный ответ на вопрос «чего я боюсь»

Работать с психологической причиной можно у коуча, психолога или терапевта, а можно и самостоятельно. Здесь работает простой принцип: выход там же, где вход. Если у вас сформировалось убеждение, из-за которого вы боитесь, есть и что-то конкретное, чего вы боитесь на самом деле.

Спросите себя: чего именно я боюсь? Задайте этот вопрос один раз, два, три раза, столько, сколько нужно, пока внутренне не убедитесь, что нашли настоящую причину.

Как только страх становится конкретным, у вас появляются варианты:

• сходить с этим к психологу,
• решить вопрос рационально самому,
• применить техники,
• просто осознать, что ошибаются все.

Так вы сможете увидеть реальное решение того, как преодолеть страх продаж.

Разберём на примере страха облажаться.

Если вы поняли, что боитесь продавать именно из-за страха ошибиться, у вас уже есть несколько решений сразу.

1. Первое: осознать, что ошибаются даже те специалисты, у которых вы учились, ведь чтобы достичь своего уровня, им пришлось совершить огромное количество ошибок.
2. Второе: понять, что ошибаться нормально, и каждый имеет на это право.
3. Третье: наработать достаточно практики с коллегами.
4. Четвёртое: предложить клиентам меньшую цену на время, пока вы нарабатываете опыт.

Это уже четыре конкретных решения одной психологической причины.

Четыре типа страха, с которыми сталкиваются эксперты, коучи и психологи

Причин страха на самом деле ограниченное количество:

• Страх облажаться и страх не справиться по сути одно и то же.
• Страх отказа. Это опасение, что предложишь свои услуги, а тебе откажут. И окажешься никому не нужен.
• Страх, что высмеют, унизят или недооценят. Тоже связан с отказом, но немного иное по своей природе.

Для каждого типа причины страха находится своё психологическое решение. То же самое, что мы разобрали выше на примере страха облажаться. Просто примените к конкретно вашей причине. Так вы сможете преодолеть страх продаж.

Рациональная причина: отсутствие навыка

Рациональная причина страха продаж — это просто отсутствие навыка. Специалист боится продавать не из-за внутренних установок. А потому, что реально ещё не умеет это делать. И, скорее всего, впустую потратит время на попытку.

Преодолеть страх продаж можно так же, как вы отрабатывали психологические приёмы или экспертные техники во время обучения. Возьмите один инструмент продажи и целенаправленно тренируйте именно его.

Если продаёте через переписку, возьмите в работу нейросеть. Например: ChatGPT, Алису от Яндекса, Claude. И попросите её быть клиентом, с которым вы отрабатываете переписку. Уделите этому неделю, две недели, месяц. И вы выйдете с хорошо наработанной базой, которая позволит спокойно адаптироваться к разным реальным ситуациям.

Если вы сторонник продающей консультации, возьмите готовый скрипт продающей консультации и договоритесь с коллегами провести друг другу несколько таких консультаций за неделю или месяц, чтобы сценарии, вопросы и структура отскакивали от зубов.

Тренируйтесь на коллегах, прежде чем идти к реальным клиентам

Идеально тренироваться именно на коллегах. Тех, с кем вы учились, или на тех, кто осваивал тот же метод.

Такие люди лучше всего подходят для отработки техник, особенно если вы боитесь именно облажаться перед клиентом.

Наработав так необходимое количество практики, вы можете смело выходить к реальным клиентам, уже понимая, что имеете право на ошибку и достаточно натренированы, чтобы ошибок было меньше.

Ошибка: решить вообще не продавать

Первая ошибка — решить: раз мне страшно продавать, значит, я просто не буду.

Проблема в том, что этим решением вы лишаете себя единственного инструмента роста. Развиваться можно только двигаясь в направлении того, в чём хотите вырасти. Если не идёте в продажи, вы не развиваете частную практику, а если вы её не развиваете, никто не сделает этого за вас.

Здесь стоит честно договориться с собой. Если вы не готовы вести частную практику, то возможно, не стоит на этом рынке оставаться и жаловаться. Если понимаете, что без продаж не будет результатов, идите и продавайте, раз результаты вам действительно нужны. Вы в любом случае, с опытом, сможете преодолеть страх продаж.

Ошибка: нанять кого-то, кто продаст за вас

Вторая ошибка — решить нанять кого-то, кто будет продавать вместо вас. По своему опыту продюсирования я много раз видел специалистов с такой идеей, и главная проблема здесь в том, что никто, кроме вас самих, до конца не понимает, что вы делаете. Если вы сами не можете сформулировать, что делаете, как и зачем это нужно клиенту, этого не сможет сделать за вас и другой человек, разве что за очень большие деньги, и то без гарантии результата.

Если бы можно было полностью делегировать продажи без личного участия эксперта, продюсерские услуги стоили бы миллионы с гарантией результата, и это давно было бы на рынке. Но клиенты доверяют тем, у кого покупают, а не абстрактной технологии продаж. Крупные отделы продаж работают в основном на технологиях и скриптах, а не на личном доверии к конкретному человеку, и даже в компаниях с оборотом в десятки миллионов рублей далеко не весь доход держится на глубоком доверии к бренду: значительную часть приносят люди, впервые узнавшие о компании через рекламу. Для индивидуального эксперта такая логика работает хуже. Если хотите, чтобы кто-то продавал за вас, нужно либо самому стать экспертом по продажам, либо нанять готового специалиста с окладом, который большинство просто не потянет на старте.

Рекомендация здесь одна: упаковаться и создать продающую упаковку самостоятельно. Подробно о том, с чего начать, я писал в статье про упаковку эксперта, а о том, зачем вообще нужен продюсер и в каком объёме, в статье «Что делает продюсер эксперта».

Таблица: тип причины страха → что делать

Чек-лист: как преодолеть страх продаж

• Определите, с психологической или рациональной причиной вы имеете дело
• Задайте себе вопрос «чего именно я боюсь» несколько раз подряд
• Найдите конкретную причину страха, а не работайте с общим ощущением
• Потренируйтесь на коллегах или близких, прежде чем идти к реальным клиентам
• Выберите один инструмент продажи и отрабатывайте именно его
• Не решайте отказаться от продаж вообще из-за страха
• Не рассчитывайте полностью делегировать продажи без своего участия
• Упакуйте себя как эксперта, чтобы продавать было проще и увереннее

Итоги темы «как преодолеть страх продаж»

Чтобы преодолеть страх продаж, разделите его на психологическую причину и рациональное отсутствие навыка. И решайте каждую по отдельности. Найдите точный ответ на вопрос, чего вы боитесь, потренируйтесь на коллегах, прежде чем выходить к реальным клиентам, и не пытайтесь полностью переложить продажи на другого человека без своего участия. Если хотите разобрать, что именно мешает продавать в вашей практике, приходите на бесплатный аудит модели продаж.

Личное мнение продюсера

Геннадий Горбачев

Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Задать вопрос в ТГ

Страх продаж редко проходит от одной мотивационной фразы. Он проходит от того, что вы один раз честно называете его настоящую причину и один раз пробуете продать. Несмотря на страх. А дальше становится заметно легче с каждым следующим разом.