Как получать рекомендации от клиентов: сарафанное радио для эксперта

Привет, на связи Геннадий Горбачев — продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Работаю с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Как получать рекомендации от клиентов: с чего начать

Если воспринимать сарафанное радио как один из источников трафика, а не как везение, — им можно управлять так же, как любым другим каналом. Разбираемся, как получить рекомендации от клиентов системно: начинается управление с того же, с чего начинается вся остальная модель продаж — с определения ниши, в которой вы работаете.

Я рекомендую прочитать вместе три статьи — про нишу эксперта, про позиционирование эксперта и про упаковку эксперта. Они могут показаться об одном и том же, но вместе дают ясность: с какой аудиторией вы работаете, какое конкретное изменение помогаете получить — а значит, куда именно двигаться в привлечении этой аудитории, в том числе через рекомендации.

Как найти партнёров для рекомендаций

Найдите людей, компании и проекты, у которых уже есть выход на вашу потенциальную аудиторию, и договоритесь с ними на выгодных для обеих сторон условиях. Есть два основных формата такой договорённости.

Кросс-маркетинг.

Компания или специалист, оказывает услуги той же аудитории, что и вы. Бонусом к своей услуге они дарят клиентам сертификат или подарок от вас. Таким образом они направляют своих клиентов к вам. При этом они продолжают работать со своими клиентами.

Прямые рекомендации.

Вы договариваетесь просто о рекомендации. Даёте партнёру готовые тексты о себе, баннер. Так же договариваетесь о формате упоминания.

Здесь важно быть внимательным к законодательству. Определённые виды рекламы других специалистов требуют маркировки. Поэтому, прежде чем запускать такие договорённости, стоит в этом разобраться.

Модель 1. Процент с каждой покупки клиента.

Клиент, пришедший от реферала, закрепляется за ним. С каждой его последующей покупки вы платите те же 10%. По сути, реферал получает условно пассивный доход со своей рекомендации. Здесь нужно продумать, как отслеживать это технически. Через CRM или отчётность, и заранее прояснить, насколько это этично в вашей ситуации.

Модель 2. Половина от первой покупки.

Пришедший клиент покупает продукт за 30 000 рублей. Вы платите рефералу 15 000 рублей, то есть 50% от суммы первой покупки. Дальше вы уже сами продолжаете работать с этим клиентом без дополнительных выплат.

Модель 3. Высокий процент на высоком чеке.

При среднем чеке в 300 000 рублей и комиссии в 30% реферал получает 90 000 рублей просто за то, что порекомендовал знакомого. Такая сумма меняет саму мотивацию рекомендовать — большинство людей не отказались бы от возможности заработать сопоставимую сумму за один разговор.

Как получать рекомендации от клиентов с точки зрения оплаты за рекомендацию — создать условия, при которых все, кто знает, чем вы занимаетесь, захочет вас рекомендовать, чтобы получить существенную сумму вознаграждения.

Почему без тарифной линейки реферальная система не работает

Если вы не умеете делать повторные продажи и у вас нет тарифной линейки, вы становитесь заложником ситуации: каждая реферальная выплата съедает всю прибыль с разовой покупки, и системе неоткуда взять маржу. Как выстроить линейку продуктов правильно, я подробно писал в статье про тарифную линейку эксперта (ссылка — вставить после публикации).

Когда линейка есть, экономика реферальной системы становится устойчивой. Даже если первая покупка приносит небольшую маржу после выплаты рефералу, следующие продукты купленные этим же клиентом уже приносят полную прибыль без дополнительных затрат на привлечение.

Таблица: три модели оплаты за рекомендацию

Итоги

Как получать рекомендации от клиентов системно, а не полагаясь на удачу? Начните с упаковки, чтобы рекомендация звучала конкретно, а не обезличенно, найдите партнёров с выходом на вашу аудиторию. И предложите им условия сильнее рыночных 10% — но только такие, которые укладываются в вашу реальную маржу. Если хотите разобраться, какая модель оплаты за рекомендацию подойдёт именно вашей практике и вашему чеку, приходите на бесплатный аудит модели продаж.

Личное мнение эксперта

Геннадий Горбачев

Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Большинство экспертов недооценивают сарафанное радио именно потому, что относятся к нему как к везению, а не как к каналу, которым можно управлять. Как только вы начинаете считать его частью своей системы продаж — с понятной экономикой, а не только с благодарностью довольных клиентов, — он перестаёт быть ловушкой и становится одним из самых дешёвых способов расти.