Портфолио эксперта без кейсов: что показать клиенту

Привет, на связи Геннадий Горбачев: продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Работаю с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Портфолио эксперта без кейсов: откуда берётся синдром самозванца

Каждый год на рынок выходят сотни и тысячи новых коучей, психологов, консультантов и бизнес-тренеров. Большинство из них, по моей оценке 90-95%, прошли обучение, но не имеют ни отзывов, ни кейсов, с которыми можно выйти на рынок. Они смотрят на конкурентов, которые каждый день показывают новые отзывы, и у каждого второго такого специалиста появляется синдром самозванца. Подробнее о том, как с ним справляться, я писал в статье «Синдром самозванца».

Хорошая новость в том, что портфолио эксперта без кейсов — рабочая ситуация, а не тупик. По сути дела, отсутствие кейсов на старте касается почти каждого специалиста на рынке. А когда собственные кейсы всё же начнут появляться, отдельный вопрос — как их собирать, если клиенты не разрешают публиковать детали: об этом я писал в статье «Кейс эксперта». Дальше разберём четыре конкретных варианта, что показать клиенту вместо привычных кейсов уже сейчас.

Первый вариант: сильная презентация вместо кейсов

Работайте чётко по своей методологии, презентуя её как основу портфолио эксперта. Чем качественнее продающая презентация без кейсов, тем меньше в них необходимости: если презентация построена вокруг клиента, а не вокруг вас, вопрос о кейсах часто вообще не возникает.

На консультации фокусируйтесь на клиенте: его болях, ситуации, возможных решениях. Чем больше вы говорите о клиенте и меньше о себе, тем выше вероятность, что он купит, даже не спросив про отзывы и кейсы.

Второй вариант: кейсы рынка вместо собственных

Если клиент всё же спрашивает про кейсы, можно показать и рассказать кейсы рынка. Это разрешено, и вот почему: методология, техники и приёмы, которыми вы пользуетесь как психолог или коуч, взяты не из ниоткуда, а из исследований, результатов клиентов и наблюдений, в том числе за кейсами коллег. Раз вы опираетесь на эти кейсы в самой методологии, вы можете так же опираться на них в презентации, работая с клиентом.

Здесь есть чёткая граница: можно показывать и рассказывать кейсы других экспертов, не называя их имён, но нельзя присваивать эти кейсы себе. Правильная формулировка звучит так: «на рынке у нас с коллегами есть серия кейсов, которые мы показываем как пример результата работы в этом подходе». Именно так поступают в бизнес-коучинге, когда заходят в компанию без собственных отзывов и кейсов и используют кейсы рынка вместо них.

Третий вариант: кейсы из жизни до того, как вы стали экспертом

Когда вы выстраиваете позиционирование и упаковываетесь как эксперт, у вас появляется возможность увидеть кейсы своей жизни ещё до выхода в экспертность.

Возможно, вы кому-то помогли простым советом. Не в рамках коучинговой сессии или психологической консультации. И человек получил реальный результат.

Тогда вы ещё не позиционировали себя как эксперт. Но сейчас, когда уже позиционируете, у вас есть право обратиться к этому случаю как к своему кейсу. Такие кейсы могут наполнить ваше портфолио эксперта, коуча и психолога.

Подробнее о том, как выстроить эту упаковку с нуля, я писал в статье про упаковку эксперта.

Четвёртый вариант: вы сами как кейс

Если вы грамотно упаковали себя как эксперта, ваши собственные результаты в жизни становятся кейсом. В зависимости от контекста вашей экспертности это может быть:

• личный опыт в отношениях;
• конкретные результаты в бизнесе или на руководящей позиции;
• переход во фриланс и всё, что вы прошли на этом пути;
• и подобные результаты в других сферах.

Ошибка: присвоить себе чужой результат

Здесь легко перейти границу между легитимным использованием кейсов рынка и присвоением чужого результата себе. Разница простая. Вполне нормально рассказывать о кейсах рынка без указания имён и без утверждения «это сделал я». И не нормально говорить клиенту, что именно вы лично привели человека к такому результату, если это не так.

Если сомневаетесь, где проходит эта граница в конкретной формулировке, задайте себе простой вопрос. Сказали бы вы эту же фразу коллеге, который знает, откуда на самом деле взят кейс? Если формулировка выдержит такую проверку, она, скорее всего, честная.

Как выбрать подходящий вариант портфолио эксперта

Начните с первого варианта в любом случае. Сильная презентация нужна независимо от того, какие ещё варианты вы задействуете. Дальше смотрите, что у вас реально есть.

В вашей практике или обучении встречались кейсы коллег, которые иллюстрируют ваш подход? Берите второй вариант.

Вспоминаете случаи, когда помогали людям ещё до того, как стали экспертом? Берите третий.

У вас самих есть заметный личный результат в теме вашей ниши? Берите четвёртый.

Ничто не мешает использовать сразу несколько вариантов одновременно: сильная презентация плюс один-два примера из жизни до профессии работают вместе лучше, чем каждый по отдельности.

Таблица: четыре варианта портфолио эксперта без кейсов

Итоги

Портфолио эксперта без кейсов складывается из четырёх вариантов:

• сильная презентация методологии;
• кейсы рынка без присвоения себе;
• случаи из жизни до профессии;
• вы сами как кейс.

Комбинируйте варианты, следите за честностью формулировок и не ждите, пока накопится собственная практика, чтобы начать продавать свои услуги. Если хотите разобраться, какой вариант портфолио подойдёт именно вашей ситуации, приходите на бесплатный аудит модели продаж.

Личное мнение продюсера

Геннадий Горбачев

Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Задать вопрос в ТГ

Большинство новичков считают отсутствие кейсов финальным препятствием и откладывают продажи до момента, когда «наберётся портфолио». На практике часто оказывается наоборот: портфолио набирается именно за счёт того, что вы начинаете продавать, не дожидаясь идеальных условий.