Привет, на связи Геннадий Горбачев — продюсер экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Работаю с коучами, психологами, экспертами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

Три ошибки, совершаемые экспертом, который хочет назвать цену клиенту

Три главные ошибки при озвучивании цены — назвать её раньше ценности, работать без упаковки и искусственно завышать сумму, чтобы потом «уступить».

Ошибка 1. Называть цену клиенту без ценности.

Классический пример: на вопрос «сколько стоит персональный коучинг» звучит «ну, 150, но я готов подвинуться на 100, если нужно» — цена озвучена раньше, чем клиент понял, за что платит, и снижение цены следует автоматически.

Ошибка 2. Отсутствие упаковки.

Если вы не понимаете, в какой нише работаете, с какими клиентами и к какому результату приводите, назвать высокую цену не получится — а если получилось, тут же появляется желание её снизить. Подробно я писал об этом в статье про упаковку эксперта.

Ошибка 3. Искусственно завышать цену, чтобы потом «сбросить» до реальной.

Превышая адекватную стоимость, вы сами говорите так, будто не верите в эту сумму — и клиент это считывает. У него возникает ощущение, что вы пытаетесь на нём заработать, а не помочь.

Что делать, если условия мешают назвать цену

Моя профессиональная рекомендация: называть цену и продавать нужно тогда и в тех условиях, когда вы к этому готовы. Если не готовы вести продающую консультацию — не ведите её в этот момент. Неудобно в Zoom — попробуйте другой формат связи. Сложно в онлайне — переходите в оффлайн.

Создайте для себя условия, в которых внешние обстоятельства не влияют на то, как вы называете цену. И продолжайте работать над отношением к себе и к клиентам — самая дорогая ошибка любого продавца — додумывать за клиента, кто он и что может себе позволить.

Итоги

Как назвать цену клиенту и не сбавить её на полпути — вопрос не техники продаж. Это вопрос порядка действий и внутреннего отношения. Сначала ценность, потом цифра. Без упаковки и понимания, кому и какой результат вы даёте, даже правильно построенный разговор соскальзывает в скидку. Если хотите разобраться, что конкретно мешает вам называть цену уверенно — сама формулировка, упаковка или отношение к клиентам, — приходите на бесплатный аудит модели продаж.

Личное мнение эксперта

Геннадий Горбачев

Продюсер и ментор экспертов, сооснователь Академии Горбачевых и Центра Интегративного Развития. В продюсировании с 2017 года. Суммарный оборот запусков 100млн.₽+. Эксперт в работе с коучами, психологами и консультантами: помогаю перейти от разовых консультаций к продажам долгосрочных контрактов на высокий чек.

От себя скажу так: чаще всего дорогая ошибка эксперта — додумать за клиента, что он не потянет цену. Клиент может выглядеть и говорить не так, как вы ожидали, но именно он способен стать тем, кто не просто купит, а останется с вами надолго. Работайте над отношением к себе и к людям — это влияет на цену больше, чем любая техника называния суммы.